每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“我正在今年的代理人榮譽年會上，我手里拿的是MDRT（百萬圓桌）獎杯，但是今年沒有了領獎舞臺。”在某險企年會榮譽頒獎現場，再一次達成MDRT的代理人小張（化名）興奮中又帶著些許遺憾地說道。

近年來，MDRT得到行業(yè)越來越多的熱捧，甚至被譽為全球壽險精英的最高盛會，每年榜上有名的保險機構無不大力宣傳自身入選人數，以彰顯營銷隊伍的高收入、高產能、高素質，乃至帶動相當部分的保險機構皆以MDRT人數作為個險轉型與發(fā)展的成果和追求。

然而，隨著《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（金規(guī)〔2025〕13號，以下簡稱“13號文”）的發(fā)布，這個曾代表保險銷售人員銷售能力、服務能力的頭銜正在逐步被行業(yè)“拋棄”?！癕DRT是比較注重傭金的，對于保單件數、專業(yè)素養(yǎng)等的要求卻不高?！蹦硻C構內部人士對保通社表示，“13號文要求推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系，我們機構當前也在研究文件中提到的相關內容?！?/p>

保險代理人對國際榮譽祛魅

如各行各業(yè)皆有楷模和標準，保險銷售這一曾經擁有近千萬從業(yè)者的職業(yè)也有屬于自己的榮譽體系，從而激勵數百萬代理人為之而戰(zhàn)。

目前，保險銷售人員比較認可的榮譽體系大都是國際榮譽——比如成為MDRT會員、獲得IDA（國際龍獎）、獲得保險IQA（國際品質獎）等，這些榮譽從不同層面代表了獲得者在壽險服務領域擁有的知識、做出的業(yè)績和職業(yè)道德水準。

但隨著保險代理人數量大幅縮水、保險產品、服務模式和銷售考核指標的轉換，以MDRT為主的評價維度與榮譽體系已無法與新形勢匹配，保險代理人對這些標簽的追逐熱情也逐步降低。

而從小張的親身體會來看，雖然今年其所在機構還認可MDRT，可是給予的相應待遇和榮譽認可度卻開始打折，而這也讓小張有了新的思考：當曾經的獎杯開始退場時，保險銷售人員的價值究竟該用什么來衡量？

與小張有著同樣想法的人不在少數。

“今年不想注冊MDRT了，感覺沒什么意義?！痹谀称脚_上，有保險銷售人員發(fā)出了對注冊MDRT的想法，帖子下面吸引了近百條評論，除了吐槽注冊費用高，更多的是在表達對這一榮譽的疑惑。

“從業(yè)多年，只在好久之前去過一次，真的太貴了，而且全是自high??”

“終于有人反應過來了，自己花錢給自己頒獎，一群人瞎熱鬧?！?/p>

“沒啥用，就是個虛名?！?/p>

除卻注冊熱降低外，一些代理人也不再將MDRT、IDA等國際榮譽置于個人介紹最顯眼位置。

為何曾經受代理人追捧的榮譽不“香”了？“這可能與建立具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系有關?！北本┡排啪W保險代理有限公司總經理楊帆對保通社表示。

楊帆口中的“具有中國特色的保險銷售人員榮譽體系”出自13號文。該文件明確提出，要加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標準的榮譽稱號。

除此之外，外部市場的變化也導致了代理人對MDRT等榮譽熱情下降。“首先，客戶更看重代理人提供的長期、穩(wěn)定、專業(yè)服務，而非短期業(yè)績或國際頭銜。代理人自身也在成長，更希望展示全面的職業(yè)素養(yǎng)和服務能力。其次，這些國際榮譽雖含金量高，但基于特定標準，如MDRT主要看保費規(guī)模。當更關注長期服務和職業(yè)化時，其光環(huán)效應會減弱，代理人展示方式會調整?！睏罘硎?。

“本土化”職業(yè)榮譽評價體系何時出爐？

不只是代理人在逐步對MDRT等榮譽“祛魅”，保險機構、保險中介機構銷售渠道的管理者也在思考相關問題。

近年來，平安人壽、泰康人壽、新華保險等機構已在內部逐步探索適合自己的榮譽評價體系，例如泰康人壽的泰康HWP俱樂部、新華保險的高峰會等，這些榮譽體系均有一個共同特點，那就是引導長期服務、避免“唯業(yè)績論”。

以平安人壽近期發(fā)布的代理人功勛榮譽體系為例，該體系在獎項上共設置4大類別、7個獎項、25個子獎項，對于入圍者的業(yè)務品質及繼續(xù)率均設置門檻，同時也兼顧其業(yè)績貢獻與服務年限，展現出長期主義的鮮明導向。

以“長期忠誠”類獎項為例，該類別下設置“長服團隊獎”及“長服個人獎”2個獎項，獲獎的團隊或個人除需達到前述入圍門檻外，服務年限需達到10/15/20/25/30年，當年業(yè)績或增員表現也需滿足一定標準?！白吭截暙I”類獎項，獲獎者在達到入圍門檻的同時，需滿足近年連續(xù)入圍壽險高峰會且入圍達到一定次數，以激勵高峰英雄持續(xù)奮斗。

但需要指出的是，目前整個行業(yè)卻并未有一個所有機構均認可的統一的榮譽評價體系。

“其實我們對于讓銷售人員注冊這些榮譽也挺糾結的，但是其他的榮譽體系質量又參差不齊，很難得到大部分壽險行業(yè)從業(yè)者的認同。”某保險中介機構內部人士對保通社表示，這些榮譽注冊費用確實不低，但業(yè)務人員在自我身份宣傳上需要一些榮譽加持。

 “代理人需要榮譽光環(huán)”是行業(yè)共識，但令從業(yè)者迷茫的是，雖然近年來保險機構也在逐步探索適合自己的榮譽評價體系，但當前業(yè)內除了MDRT、IDA等國際通用的榮譽外，并無統一且廣泛受市場認可的代理人職業(yè)榮譽。

但13號文的發(fā)布有望改變這一現狀。

“監(jiān)管13號文對榮譽體系是有相關規(guī)定的，也提出行業(yè)協會推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系?！蹦炒笮蛪垭U機構內部人士對保通社表示，公司當前也正在研究相關內容。

“建立行業(yè)榮譽體系是好事，能更好激勵正向價值?？己藰藴蕬嘣?，不應僅看保費規(guī)模?！睏罘J為，新的評價體系應納入反映長期服務的指標，如客戶保有率、續(xù)保率等；加入專業(yè)能力提升維度，如持續(xù)學習、考試通過率；也可設合規(guī)經營指標，如零違規(guī)記錄。甚至可考慮社會貢獻等軟性指標。

與此同時，楊帆也對榮譽體系的建立提出了幾點建議，比如，標準制定必須公開透明，讓所有從業(yè)者都清楚努力的方向；評選過程嚴謹公正，防止形式主義和弄虛作假；體系應該與監(jiān)管導向保持高度一致，真正體現長期、誠信、專業(yè)的價值；要注重榮譽的宣導和認可，讓獲得榮譽的代理人不僅有成就感，更能得到市場和客戶的尊重。

“只有這樣，新的榮譽體系才能真正發(fā)揮其正向激勵作用?！?楊帆表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝