上市險(xiǎn)企上半年持續(xù)加大個(gè)險(xiǎn)投入，壓縮銀保躉交保費(fèi)，增加銀保期交保費(fèi)。但與以往不同的是，上市險(xiǎn)企在壓縮銀保渠道保費(fèi)的同時(shí)，開(kāi)始加大銀保銷(xiāo)售人力的投入，精細(xì)化“耕作”銀保，而非單純地壓縮和放棄銀保。

具體來(lái)看，四家滬港上市險(xiǎn)企2016年中報(bào)顯示，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、太平人壽上半年個(gè)險(xiǎn)共增員60.17萬(wàn)人，占行業(yè)增員總數(shù)的64%；披露相關(guān)數(shù)據(jù)的平安人壽銀保網(wǎng)點(diǎn)上半年減少3457個(gè)。

有壽險(xiǎn)公司人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，目前公司的增員有一定的壓力，為鼓勵(lì)增員，公司加大了增員人員的提傭力度獎(jiǎng)勵(lì)，且從第四季度開(kāi)始，正式業(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員（第一次入司）在入司后三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂(lè)獎(jiǎng)金800元；入司后六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂(lè)獎(jiǎng)金400元。記者此前獲悉，另一家險(xiǎn)企成功增員1人的最高獎(jiǎng)金僅為500元。

快速增員帶動(dòng)期交增長(zhǎng)

記者梳理發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、太平人壽四家險(xiǎn)企今年上半年增員總數(shù)達(dá)60.17萬(wàn)人。而保監(jiān)會(huì)此前披露的數(shù)據(jù)顯示，6月末保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員共有564.92萬(wàn)人，較年初增加93.62萬(wàn)人，也就是這四家險(xiǎn)企增員量占行業(yè)增員總數(shù)的64%。

從增員幅度來(lái)看，中國(guó)人壽6月末保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模達(dá)129萬(wàn)人，較2015 年年底增長(zhǎng)32%，增員31.27萬(wàn)人；平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量約105萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)20.2%，增員17.65萬(wàn)人；太保壽險(xiǎn)上半年月均人力達(dá)到58.2萬(wàn)人，較去年月均人力增長(zhǎng)10萬(wàn)人；太平人壽上半年末營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量為24.45萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)5.4%，增員1.25萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)6月末營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量為24.2萬(wàn)人，同比減少1.68萬(wàn)人，但有效人力同比增長(zhǎng)37.8%。

得益于個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)的增長(zhǎng)，上半年上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)首年保費(fèi)與首年期交保費(fèi)均獲得快速增長(zhǎng)，尤其是長(zhǎng)期期交保費(fèi)獲得高速增長(zhǎng)。

“報(bào)告期內(nèi)，公司個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)人民幣1777.04 億元，同比增長(zhǎng)32.8%。得益于銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)量提質(zhì)，以及借力新的技術(shù)手段搭建客戶(hù)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)平臺(tái),個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)71.4%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為83.19%和54.10%。”中國(guó)人壽在2016年半年報(bào)中提到。

中國(guó)平安提到，上半年，壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員渠道在營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員管理，保證隊(duì)伍質(zhì)量健康發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)能和收入的持續(xù)、穩(wěn)步提升。上半年人均每月首年規(guī)模保費(fèi)10,522元，同比增長(zhǎng)4.9%，人均每月新保單件數(shù)提升至1.3件。營(yíng)銷(xiāo)員人均每月收入6,333元，同比增長(zhǎng)10.1%。

中國(guó)太保表示，上半年個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入726.85 億元，同比增長(zhǎng)40.0%，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比達(dá)到88.4%。其中新保業(yè)務(wù)收入為257.22 億元，同比增長(zhǎng)70.9%；續(xù)期業(yè)務(wù)收入469.63 億元，同比增長(zhǎng)27.4%。

新華保險(xiǎn)也在半年報(bào)中提到：“公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入324.08億元，同比增長(zhǎng)17.7%。其中，首年保費(fèi)收入90.65億元，同比增長(zhǎng)27.1%；首年期交保費(fèi)收入76.24億元，同比增長(zhǎng)37.4%，占保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道首年保費(fèi)收入的84.1%，較上年同期提升6.3個(gè)百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)收入233.43億元，同比增長(zhǎng)14.4%。”

在增員策略方面，中國(guó)人壽通過(guò)實(shí)施擴(kuò)量提質(zhì)的隊(duì)伍發(fā)展策略，擴(kuò)大增員入口，強(qiáng)化有效新增，加強(qiáng)新人育成，加強(qiáng)主管培養(yǎng)。中國(guó)平安在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制。新華保險(xiǎn)通過(guò)主打年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)產(chǎn)品，提升有效人力平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

平安證券研報(bào)認(rèn)為，目前我國(guó)每萬(wàn)人中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量為41.2 人，該數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)主要保險(xiǎn)市場(chǎng)美國(guó)和英國(guó)，但是保險(xiǎn)深度依然處于較低水平，反映出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人業(yè)務(wù)能力還與發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在一定差距。

人均保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的大幅提升也說(shuō)明，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍趨向飽和狀態(tài)，即1個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員服務(wù)250個(gè)人，這已經(jīng)低于美國(guó)和英國(guó)單個(gè)業(yè)務(wù)員的覆蓋人群。這種人力的擴(kuò)張帶來(lái)保費(fèi)的提升，但是也增加保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)、底薪、管理方面的成本支出。“預(yù)計(jì)2017 年后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)定甚至回落狀態(tài)。”

上述壽險(xiǎn)公司人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在各家險(xiǎn)企都增員的環(huán)境下，公司增員確實(shí)有一定壓力。因此，公司近期制定的營(yíng)銷(xiāo)人力基本法中，加大了增員人員的提傭力度的獎(jiǎng)勵(lì)，比如正式業(yè)務(wù)員可以計(jì)提所增人員（第一次入司，以在職為條件）轉(zhuǎn)正后一年內(nèi)FYC的2.5%；增員后不僅有直接的獎(jiǎng)勵(lì)，還有增員年終獎(jiǎng)、育才獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng)、訓(xùn)練津貼等各種獎(jiǎng)勵(lì)。

銀保“精耕自作”

一方面加大增員壓縮銀保躉交，上市險(xiǎn)企另一方面也不放棄發(fā)展銀保期交業(yè)務(wù)。

中國(guó)人壽在半年報(bào)中提到，上半年銀保渠道通過(guò)主動(dòng)控制躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，加快期交業(yè)務(wù)發(fā)展，首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)51.1%，五年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為51.84%。同時(shí)，銀保渠道不斷拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機(jī)銀行等銀行電子銷(xiāo)售渠道，進(jìn)一步推廣新一代銀保通系統(tǒng)，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，銀保渠道銷(xiāo)售人員達(dá) 17.4 萬(wàn)人，較2015 年年底增長(zhǎng)33%。

平安人壽銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也持續(xù)優(yōu)化，在高價(jià)值期交業(yè)務(wù)上取得突破成長(zhǎng)，期交新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)達(dá)18.98億元，同比增長(zhǎng)139.9%。在銀保期交業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，其銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)由70258個(gè)下滑至66801個(gè)，減少3457個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

新華保險(xiǎn)也在加快推進(jìn)銀保渠道業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。上半年，新華保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入302.20億元，同比下降21.6%。其中，首年保費(fèi)收入229.15億元，同比下降21.4%，首年期交保費(fèi)收入33.89億元，同比增長(zhǎng)70.4%。銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)展重點(diǎn)期交產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)宣導(dǎo)與銜接培訓(xùn)，助力隊(duì)伍銷(xiāo)售技能提升。銀行保險(xiǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)期交產(chǎn)能同比提升69.5%，財(cái)富業(yè)務(wù)隊(duì)伍期交產(chǎn)能同比提升7.8%，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

中國(guó)太平提到，太平人壽銀行保險(xiǎn)保費(fèi)由去年同期 342.93 億港元輕微減少0.9%至339.88 億港元。其中，銀保首年期交保費(fèi)由去年同期20.98 億港元上升至27.27 億港元，大幅增長(zhǎng)30.0%，而銀保躉交保費(fèi)同比下降6.1%。

研究機(jī)構(gòu)指出，這種人力擴(kuò)張?jiān)趲?lái)保費(fèi)提升的同時(shí)，也增加保險(xiǎn)公司在底薪、培訓(xùn)、管理方面的成本支出